«Из продавца в стране сделали непрестижную профессию, и никто продавать не хочет» — как россиянин строит бизнес в Кыргызстане

Филипп Грибанов, больше известный как радиоведущий «Ретро FM» Боря Глобус, переехал в Кыргызстан 11 лет назад. О том, как он совмещает работу, творческие проекты и производство мыломоющих средств, Грибанов рассказал изданию Economist.kg.

— Расскажите, как вы распределяете время между бизнесом и работой?

— Три часа утром у меня уходит на эфир на радио, все остальное время занимает бизнес.

— Сколько человек работает в вашей компании?

— Костяк компании, который занимается продажами, – четыре человека. Один складской работник, и производство кооперировано с ребятами-дунганами. Я собираюсь полностью отдать им производство и сосредоточиться только на торговле. Производство организовано по ежедневной ставке: ребята привлекают рабочих по мере необходимости. Производство находится под Кантом, это не завод, а скорее кустарный цех. На химическом производстве сложно: проливается, протекает все, плюс пыль. Это все смешивается. Это не пищевое предприятие, где все в чепчиках. Это «ядреные» моющие средства для решения серьезных задач – называется техническая химия.

— Сколько средств производите в месяц?

— Немного. Мы считаем не в литрах или килограммах, а в деньгах. Начиная с этого года хочу все сделать официально. До этого не все было официально, делали интуитивно во многом. К тому же, мы еще не вышли на допандемийный уровень. Мы просели в пандемию. Продуктов несколько, и мы их между собой не суммируем.

— Насколько я знаю, вы производите жидкие мыломоющие средства, порошковые тоже есть?

— Нет, «Моет» — это жидкости, покрывающие все потребности в стирке и уборке. У нас 80% клиентов – это отели, кафе. В этом году мы ввели вторую марку Biosoap, это продукция моих друзей в России. «Моет» остался в бюджетном сегменте, а для тех, кто хочет упаковку получше, надежные распылители, биоразлагаемые составы, берут Biosoap.

Но тут момент, Кыргызстан — это абсолютная нехватка сырья. Мы бы делали интересные вещи, но жирных спиртов никто не продает. Нам говорят: «Сколько нужно, мы вам вагон привезем», но нам не надо вагон. А эти жирные спирты мы не смогли найти летом даже в Казахстане. Сейчас мы развиваемся на том, что есть в Кыргызстане.

— Где вы закупаете сырье в основном?

— Закупаем везде, где можно. Что-то здесь берем: сульфат натрия, соду; что-то в Казахстане и России. Сами импортом не занимаемся. Насчет тары – маленькую тару изготавливают местные производители на своих пресс-формах. Это те же производители, кто изготавливает форму для других местных брендов. Литровые, пятилитровые бутылки – местного производства. Трехлитровые и десятилитровые возим из России.

Вопрос с тарой очень сложный. Я вчера хотел даже занять пятилитровые у конкурентов, а они мне говорят: «Вот мы открыли нового поставщика», и дали их контакты. Девчонки какие-то делают аналог «Крот», они за нашими бутылками пришли, предложение делали. И все в таком духе.

Плюс есть средства для стирки в дой-паках – мягкой упаковке, никто здесь в такой таре не делает. Есть пищевые – например, майонезы делают, а чтобы химические жидкости – никто. Даже вот эти крышки на кофе – достаточно однообразны, потому что один производитель. Мне кажется, их делают здесь, потому что везти их смысла нет. Покупают пресс-форму и штампуют.

— Как интересно, когда думаешь о продукте, думаешь ведь о продукте и особо не задумываешься об упаковке. Там тоже крутятся большие деньги, наверное?

— Все зависит от управления запасами, и там деньги похоронены большие. У тебя может быть куплено на партию все, но кто-нибудь подведет с какой-нибудь пимпочкой, например. И все стоит, ты не можешь это все превратить в деньги. Видимо, поэтому у меня усталость от производства, плюс я хочу сейчас поймать этот момент – это моя любимая тема – в Кыргызстане торговать не хотят.

Трое производителей ко мне пришли и предложили: давай мы тебе будем производить твою продукцию, а ты будешь продавать. Они не хотят торговать, хотят, чтобы я им закрыл часть мощностей. Для того, чтобы обеспечить стопроцентную загрузку производства, нужно иметь сильный отдел продаж, который обеспечивает поток заказов. Все упирается в продажи. И я могу выбирать, с кем работать.

Торговля — она проще. Вот есть у тебя пять единиц товара, ты можешь их продавать. А на производстве – даже если у тебя есть все, чтобы собрать эти пять единиц, еще не факт, что ты их соберешь.

— Да, согласна с вами, по недавней информации платформы по поиску работы и персонала тоже оказалось, что в Кыргызстане больше всех требуются продавцы.

— Эта тема очень интересная. Продажи – это, в первую очередь, неограниченный доход. Сейчас мы говорим о продавцах – как об общем понятии, я не делю на менеджеров по продажам, продавцов-консультантов и т.д. Это люди, которые обслуживают, меняют свои слова и действия на заказы. Больше чем в продажах не зарабатывает никто. Это факт, могу привести миллион примеров. Второе, если не дай бог завтра будет какая-нибудь гражданская война, выживут продавцы — те, кто умеет что-то превратить или обменять на что-то.

— Как и во время карантина, помните? Тогда работали только продавцы.

— Третий момент – это психология. Ты начинаешь так хорошо разбираться в людях, настолько чувствовать людей. Конечно, есть и «побочка» в том, что устаешь от людей. Люди есть разные. Но это решаемо, можно сделать детокс и не общаться.

И четвертое – это самое главное: продавец, это человек, который понимает, что жизнь в основном состоит из отказов. То есть, нам по большей части отказывают, чем соглашаются. Ты вырабатываешь иммунитет к отказам. И это то, что помогает сохранить психику в течение всей жизни, быть психически устойчивым человеком. И вот эти четыре пункта я постоянно проговариваю.

И за скобками остается очень многое. Например, общаясь с вами, в некотором роде тоже продаю себя. Потом, продажи — это общение, как сделать себя приятным для собеседника. Если ты приятный, то у тебя купят, особенно в первый раз. В любую компанию зайдете и будете устраиваться.

Не хочу никого обидеть, но в таксистах недостатка нет, поэтому такси дешевое. В людях, которые делают техническую работу – недостатка нет. Есть абсолютный кадровый голод в продавцах.

Эту профессию в республике сделали настолько непрестижной. Я понял, разгадал схему: когда люди с высшим образованием в девяностых были вынуждены становиться за холодные прилавки «Дордоя», они истребили всю любовь к профессии в своем поколении, поколении детей и внуков. Для профессора не подходит ни по статусу, ни по душевному балансу стоять и продавать шмотки. Это абсолютный психологический надлом, который он несет в себе и передает детям. А бизнес и все вокруг – это продажи. Ты должен быть настолько авторитетным и убедительным с клиентом, чтобы человек доверился и начал покупать у тебя.

— Вы так же обучаете своих продавцов?

— Моя проблема в том, что не хочу никого обучать. Здесь вопрос вариативный. Я категорический противник скриптов, например. Мой друг тренер Саша Крестинин говорит, что в футбол играют головой. Можно научить технике, как бить по мячу, передвигаться по полю. Но работать головой научить не получится.

Я говорю своим ребятам: «Я вас ничему не могу научить, потому что это коммуникации». Если человек до тридцати лет не научился общаться с людьми, чему я могу научить? Но если будет скрипт «Здравствуйте, с вами говорит робот», это никому не интересно. Должна быть вариативность, импровизация, где-то юмор надо включить.

Люди к нам приходят, мы им говорим: «У нас два правила: не ссать и улыбаться». И любую проблему или задачу вы можете подложить под одно из этих правил.

В Кыргызстане кадровый голод. Да, на Льва Толстого до сих пор стоят люди вдоль дороги. Но мы говорим о профессиональных кадрах. В зону профессиональных навыков входят: умение разбираться в вопросе, обязательность, ответственность, корректная правильная речь, эмпатия, умение взаимодействовать с коллективом.

— Мне кажется, что уехавшие мигранты в других странах более ответственные и трудолюбивые.

— Да, если бы они работали так здесь, давно бы озолотились. Но большинство тех, кто уезжает, по моим наблюдениям, ищут низкоквалифицированную работу за максимально высокую зарплату. Грубо говоря, люди сравнивают, где таксисты зарабатывают больше, и едут туда. А продавец, о котором мы говорим, умеет создавать с нуля. Приходишь или звонишь туда, где тебя не ждали, и делаешь из нуля плюс. Это умение, которое необходимо в разных сферах жизни. Но это сильно интеллектуальные потуги, превозмогание этих самых отказов, прокачивание этой мышцы снова и снова.

— Вы считаете себя хорошим продавцом?

— Наедине с собой – конечно, да. Вот мы здесь сидим и болтаем, вы узнали о моем деле, значит, я донес информацию.

— Личный бренд продает лучше, получается?

— Вы прямо с языка сняли. Я считаю, что моей большой ошибкой было то, что я бизнес выстроил вокруг своего имени. То есть, сначала был псевдоним Боря Глобус на радио, а надо было идти как Филипп Грибанов. Мои деловые партнеры знают меня как Филиппа. Но потом эти два имени переплелись. Вот я дорабатываю последний сезон шоу на радио, и вернется Филипп.

Но бизнес выстраивать вокруг своего имени не стоит. Это мое мнение, возможно, спорное. Вот в такой маленькой стране как Кыргызстан, так делать точно не надо. Потому что я думаю: люди приходят покупать мою классную продукцию, чтобы лишний раз повзаимодействовать со мной и я им нравлюсь? Или, наоборот, они не покупают, потому что разочарованы в моей продукции, или им не нравится хам и мужлан Глобус? Продукт он должен сам по себе формировать вокруг себя лояльную аудиторию.

— Сколько вы живете в Кыргызстане?

— 23 марта будет 11 лет. Я запомнил дату, потому что переезд в Кыргызстан был достаточно стихийным, и это знаменательная веха. Тем более вся моя семья сейчас здесь: мои родители в гостях, семья сестры здесь живет уже год. Кыргызстан для меня это такая значимая часть моей жизни, мы уже срослись. Здесь у меня бизнес. Вот куда я его сейчас? Доверить не могу абы кому.

— У вас ведь были еще другие творческие проекты?

— Мне и сейчас предлагают. Наверное, я увлекающийся человек, может быть, не совсем умеющий здраво оценивать свои силы. Десять лет назад я был готов ко всему, сейчас же подхожу очень вдумчиво, уже менее авантюристично. Мне сейчас говорят: «А ты можешь лекции читать, устраивать встречи?». Не могу, потому что нужно украсть время от чего-то. Я смотрю по сторонам — и красть неоткуда.

Потом у меня до сих пор есть мысли, наверное, они когда-то реализуются. В Кыргызстане очень мало каких-то образовательных проектов. Что-то у меня есть в голове, сформированное моим образованием, опытом, почему бы это не передать. Но не в виде цифровой цыганщины, а в виде каких-то методичек.

Например, нам часто задают вопросы по нашей деятельности, как вот это отмыть, и так далее. На эти вопросы мы пишем короткие ответы. У нас нет бумажного каталога. В эру цифровизации иметь бумажные каталоги – преступление перед человечеством, но будет методичка. Идея пока живет в голове, когда-нибудь «родится». И мы будем презентовать ее не как книгу, которая учит жизни, а как полезную методичку.

Хотите прочитать коротко-внятно о клининге? Очень много вещей, о которых люди даже не догадываются. Например, что человечество уже далеко от «Комета». Задумались, да? «Кометом» пользуетесь? Некоторые загрязнения можно механическим путем удалять.

У вас самое дорогое в процессе мойки – ваши руки. Хотите, на первое место поставьте ваши руки, которыми вы трете, или время, которое вы тратите.

— «Комет», наверное, уже как привычка. Вот как мы содой пользуемся.

— В пионерских лагерях и песком чистили. Переходите на жидкие моющие средства. Вот вы высыпали «Комет», там ничего не происходит, никаких реакций. То есть вы просто на грязь насыпали песок. И когда вы начинаете тереть, происходит не химические реакции, а физические. А когда брызгаете жидкую химию, происходит химическая реакция. У нее проникающая способность в жир, активные вещества схватывают частицы грязи. Я сейчас сознательно не называю марку, то есть любое жидкое средство выигрывает.

— Вот, например, для плиты у меня жидкое средство. Побрызгала, протерла через минуту, и думаю: что-то подозрительно быстро и слишком легко. Возможно, слишком ядовитое.

— «А вот если уксусную кислоту буду использовать?» – спрашивают. Если время девать некуда – используйте. Уксусная кислота обойдется дороже. Час моего времени стоит дороже, например. Если бы люди считали…

— Вроде элементарный пример, но к какому выводу приходишь! Просто нужно менять привычки и сознание. Кстати, с каким капиталом вы начинали?

— Даже не помню с каким, потому что не в капитале дело, а в желании развиваться. Если человек ко мне подойдет, скажет, что хочет зарабатывать, я спрошу, сколько ему надо. Дам эти моющие средства в долг. То есть, считайте, что он с минуса начнет. Недавно узнал, что в компанию Synergetic два года назад пришел крупный инвестор и в них вложил деньги. До этого они сами развивались. Компания Splat, которая в Нижнем Новгороде организовала производство, чтобы конкурировать с Colgate, они вообще гениальные ребята. Вы просто вдумайтесь! Они же по всему миру продаются. Все дело в желании, а желание ни за какие деньги не сформируешь.

— А ваше желание создать компанию появилось еще в России?

— Ко мне обратился итальянец, говорит, давай сделаем химическое производство моющих средств. Это было в Москве в 2006 году. А я не умею, и денег у меня не было. Вот авантюризм, про который я говорил. Я сказал «Давай!» и начал этим заниматься. Потом с итальянцем не сложилось, разошлись. А что еще делать? Торговать моющими средствами — опыт уже есть, и знания. Ну и все, пошло-поехало. Что я вложил? Ничего, где-то итальянец вложил.

Кстати из партнерства с итальянцем я вышел с большими долгами, которые в судебном порядке решались. Потом здесь, уже в Бишкеке, были большие финансовые потери, которые надо было преодолеть, и мы преодолели.

Вложения — вопрос риторический. То, что на старте вложили 50 тысяч, совершенно не факт, что через полгода они не превратятся в минус 50 тысяч. Всем, кто ко мне обращается, я говорю: у тебя есть деньги? Потратить их ты всегда успеешь, лучше отложи. Вот есть у тебя рекламный бюджет в 10 тысяч, ты подумай, где можно рекламироваться бесплатно. Я с блогерами сейчас общаюсь, правда, часть из них идет на бартер. Но всегда можно раскидать информацию по своей родне, сказать — «Порекомендуйте!» В нашем случае – тем, у кого возможно есть кафе, куда можно моющие средства предложить. А потом, 30% бюджета ты освоишь, 70% у тебя останутся.

Ко мне приходят люди, которые говорят «давай мы в тебя инвестируем». Я отвечаю: «Нет, нарожайте мне лучше людей». Это нетипично, да, но я хочу ценить свою свободу, очень много долгов отдал за свою жизнь. Сейчас я хочу маленькое, но свое.

Сейчас наседают москвичи, которые экспорт потеряли. Им нужно производство, чтобы экспорт в штаты гнать. Они говорят «давай, сколько цена вопроса, любые деньги». Мне не надо, у меня хорошо все. Конечно, хочется хороших доходов, лучших условий жизни, но пусть они вырастут сами спокойно. А отвечать за чужие деньги в таком меняющемся мире…

— Но для роста всегда же нужны инвесторы?

— Смотря что инвестировать. Есть два типа инвестиций: деньги и время. Либо ты ввалил — и у тебя пошел рост; либо начинаешь тратить время, крутить педали, и рост идет нитевидный. В отсутствии отдела продаж — а наш отдел продаж оставляет желать лучшего, как и во многих компаниях — я привлеку инвестиции, от этого на рынке появятся качественные продавцы?

Вот у людей, которые занимаются продажами, есть вот два бренда «Моет» и Biosoap. «Моет» еще худо-бедно знают, а Biosoap – очень мало кто знает. И в то же время есть дистрибьюторские компании, которые торгуют Cillit Bang, Grass, Synergetic, например. И у человека вилка, куда пойти: к дяде Филе работать или туда? И тут даже вопрос не в деньгах.

Моя теория – Кыргызстану деньги не нужны, это факт. Потому что есть другие механизмы.

— В соседние страны или в Россию поставляете продукцию?

— До пандемии поставляли в Казахстан. Туда я вожу коробками сам, просто делаю рассылку перед поездкой, клиенты заказывают. Это те клиентки, которые полюбили нашу продукцию.

— Сейчас в России нехватка некоторых брендов, например, Amway, и они заказывают через Казахстан, Кыргызстан, оказывается. Не хотите туда поставлять?

— Им нужен Amway, зачем им я? Я вообще не хочу делать ставку на Россию. Это непривлекательная страна с огромным количеством проблем, и эти проблемы будут ухудшаться.

— Тем не менее, казахстанцы туда много чего поставляют…

— Я для себя четко делю два понятия: работу и «движуху». Работа – это когда ты приходишь и месяц, год работаешь в спортзале над своим телом. Движуха – это когда выскочил, попинал, поотжался и ушел в сторону.

На примере пандемии: меня спрашивали, почему мы не производим антисептики. Я говорю: «Зачем? Есть же ведь «Аю», у них огромные емкости со спиртом». Сейчас где все эти антисептики? Сколько масок и антисептиков засело после карантина на складах. Потому что это хайп.

И вопрос вот этого импортозамещения – тоже «движняк». Зачем переориентировываться? Вот у меня есть какие-то свои рельсы, я еду. У нас есть марка, мы ее раскручиваем, есть план продаж, стратегия развития. Зачем я сейчас буду дергаться? России нужен Amway, Henkel, и она будет искать их.

С психологией потребителя сложно работать. Вы из сознания советского человека даже не «Комет», хлорку не уберете. До сих пор спрашивают, есть ли у нас «Белизна». Ребята, у нас есть составы, которыми можно обрабатывать все: ротовую полость, операционные, все, что угодно. Но я им этого даже не говорю, потому что он пришел за тем, с чем ему хорошо и спокойно. Побрызгал «Белизной», пахнет хлоркой, ему спокойно. А дядя Боря расскажет про четвертичные аммониевые соединения — ему это не надо. Это консервативность мышления.

Я для себя не вижу перспектив в импортозамещения в Россию. А вот поставлять в Европу – это интересно.

— А «Моет» зарегистрирован в Кыргызстане? Это кыргызстанский бренд?

— Да, он здесь родился. Он тоже здесь достиг какого-то своего потолка, застопорился. Например, у Grass основной продукт — Azelit из пенообразователей. Я бы тоже поставил пенообразователь, но пенообразователи здесь очень низкого качества, мы протестировали. Элементарно – «юбка» до конца не докручивается. Мне надо закупать их в Китае. Сколько будет потреблять рынок и сталкивать лбами с Azelit, я не знаю. И эти риски с учетом закрытого все еще Китая на себя брать не хочу. Поэтому я, может быть, и предложил бы рынку продукт, но я понимаю, что это трансакционные издержки, как говорят в экономике. Они неизмеримо больше и непонятно, когда себя окупят. Два продукта попробуем закинуть на рынок, и посмотрим.

— Что вы посоветуете россиянам, которые хотят здесь обосноваться?

— Если говорить честно, чтобы подготовить к плодотворной и спокойной жизни в Кыргызстане, то это невозможно без упоминания отрицательных черт Кыргызстана, как и в любой стране. Одна из черт – неумение воспринимать критику. Поэтому хочется ответить честно, но ответил бы по-философски: слушайте свое сердце. Вообще Кыргызстан – благоприятная страна для любой деятельности. Если ты человек деятельный и созидательный, готов не просто зажигаться, но и тянуть свое дело дальше, несмотря на монотонность, препоны, которых будет немало, то в этом смысле Кыргызстан очень благоприятен.

Что-то новое Кыргызстан подхватывает крайне медленно. Вот эти мойки, которые сейчас как грибы растут, – их в 2013-2014 годах просто не было. Когда я приехал, не было детских площадок в торговых центрах. Отставание от России или Алматы – не по экономическим показателям, а по психологическим. Страна опасливо относится к чему-то новому.

Вот просят хлорку, давай хлорку, хотя экономически это не очень выгодно. Второе, здесь не отказывают, прямой диалог невозможен. Потому что прямой диалог — это честный диалог. Всегда согласны, всегда «хорошо» – а что хорошо-то?

Из благоприятного, и многие россияне это отмечают, — здесь нет ничего. Назовите любую идею, она здесь будет успешна. Потому что глобально в Кыргызстане конкуренции нет. Со мной пытаются спорить. Нет конкуренции, есть «движуха». Рядом с тобой люди, которые пытаются найти хлорку, продать хлорку. А если ты выбрал свое, тебя ждет успех.

Например, открылась макаронная на Турусбекова/Боконбаева – туда не попадешь. Люди записываются в журнал. Во-первых, там осьминогов подают, а это недешево. Значит, у Кыргызстана есть деньги. Во-вторых, до такой степени спрос на развлечения и хорошие места.

Кстати, благодаря россиянам начали появляться мероприятия. Гитаристы устраивают концерты, россияне оккупировали бары, потому что они больше кыргызов пьют. Они же местный бомонд тоже стимулируют.

Потому что я россиянин, я гвоздь здесь. Я двумя руками за, чтобы как можно больше россиян приезжало сюда — всяких разных.

Да, кто-то будет спиваться, опускаться, но кто-то будет оставаться, привезет семью, откроет бизнес — примеров немало. Открыли дело и успешно его ведут, да еще восхищаются тем, насколько просто сделать это в Кыргызстане во всех смыслах. Даже вот новость на днях – в этом году за неправильно оформленный ЭТТН штрафовать не будут. Слава богу! Где кассовые аппараты? Да их еще не будет долго. Это легкость для малого бизнеса. В России этого уже нет.

Вот поэтому я бы сказал россиянам – из всех вариантов куда релоцироваться, Кыргызстан наиболее привлекательный. Я об этом говорил в 2013 году, когда переехал сюда, я об этом говорю в 2023 году, и скажу, надеюсь, в 2033 году то же самое. Это страна, где вольготно дышится.

В Казахстане, чтобы открыть ИП, надо регистрация времени пребывания, вид на жительство, подаешь на ИП, и то на это ИП ты не можешь открыть производство, только торговлю. Они даже туристические сборы ввели 5% в отелях. Узбекистан – там другая тема.

— Может дать совет молодым предпринимателям?

— Я очень маленький предприниматель, чтобы что-то советовать. Второе, очень многого не знаю. Не хочу выходить менторствовать, брать ответственность, с умным видом рассказывать о том, в чем сам сомневаюсь. Зачем по ложному следу пускать молодежь? Под молодежью имею в виду тех, кто в начале пути.

Вот как Дильбар Ашимбаева говорит — «Каждая хорошая девочка в своей жизни должна влюбиться в козла и разочароваться в мужчинах». Перекладывая на бизнес, можно сказать: «Каждый бизнесмен должен наворотить дров, разочароваться, и потом через не могу стать сильным предпринимателем».

Почему я против всех этих коучей? Окей, вы зарабатываете деньги, но вы говорите, что все смогут. Но не все ребята смогут. Касательно продаж говорят: «Вау, сверхдоходы, ты наработаешь клиентов, тебе будут писать, захотят покупать». Но чтобы к этому прийти, нужно столько дерьма съесть! А об этом никто честно не говорят.

И что, выходить к молодежи, чтобы гасить горящие глаза? Нет! Пусть они идут с горящими глазами, падают, «влюбляются в козла», разочаровываются и превращаются в сильных предпринимателей.