Мы начали бизнес с 1000 сомов – история семейного бренда IMANA KIDS
Economist.kg продолжает рассказывать об отечественных производителях, которые успешно работают на экспорт и осваивают такие маркетплейсы как Ozon и Wildberries.
Сегодня о создании бренда детской одежды IMANA KIDS, о развитии и преемственности женского предпринимательства расскажут мама и дочь, Венера Абыкеева и Айпери Кашиева.
Немного предыстории
Я приезжаю по назначенному адресу, у ворот меня встречает молодая девушка. Айпери Кашиева — директор компании «ИМАНА», с ней я договорилась об интервью.
Мы заходим в цех: на первом этаже кипит работа, стучат швейные машинки. На втором этаже находятся шоурум IMANA KIDS и офис.
«Моя мама расскажет лучше и интереснее, она основала нашу компанию», — говорит Айпери.
Абыкеева Венера Ибраевна — основательница и директор производства, все никак не может освободиться для беседы. Она раздает поручения, к ней все время подходят с вопросами, то об оттенке новых ниток – купленные немного темнее, чем старые, то о рукавах и воротниках – нужно ли их переделывать, как сказал заказчик, или нельзя менять модель.
Венера Ибраевна наконец усаживается за стол. Стены в кабинете увешаны сертификатами и дипломами, а возле окна стоит доска с аккуратно нарисованным маркетинг-планом.
Основательница компании начинает рассказывать свою историю о том, как из 1000 сомов построила швейный бизнес.
— Как вы открыли свое предприятие, с чего начинали?
— Мы начинали в 1998 году, времена были очень тяжелые: после распада союза народ долгое время был в панике и глубокой депрессии. Заводы, фабрики все позакрывались. Мы были растеряны, не знали, куда податься.
По профессии я конструктор-технолог. В 1991 году окончила Ташкентский текстильный институт по специальности технолог швейного производства. И меня сразу из Ташкента направили в Министерство швейной промышленности, в Центр мод, который находился на месте нынешнего Ортосайского рынка. Там разрабатывались модели: конструкторы чертили, технологи разрабатывали, в лаборатории их отшивали, они утверждались, затем отправлялись в швейные фабрики «1 Мая», «Комсомол», «40 лет Октября» и другие.
— Сейчас тоже сами разрабатываете свои модели?
— Да, конечно. Сейчас помогает дочка тоже. Во время декретного отпуска она окончила курсы, научилась конструировать в графических программах. Раньше мы же все вручную разрабатывали.
— В какой момент вы поняли, что хотите открыть собственное производство?
— В 1993 году я вышла замуж, через два года родилась дочь, потом родился сын. Затем уже надо было работать, поднимать их на ноги. Все тогда начали возить товары в Россию, и эта страна приняла нас в свои широкие объятия. Академики, профессора — все, особенно женщины, ринулись туда с клетчатыми сумками.
Моя профессия оказалась как нельзя кстати, и я пошла в том направлении. В 1998 году я открыла цех.
Я до сих пор помню, как начинала с 1000 сомов в руках. Рынок «Мадина» тогда находился на Турбазе. И вот я иду по рынку, в руках сжимаю деньги — это было все, что осталось. Потому что до этого мы арендовали старый дом у одной старушки, побелили-покрасили, мой муж вынес весь мусор и почистил двор. Купили пять б/у швейных машинок, один оверлок, один утюг, и на этом закончились все наши средства. И ни у кого ведь не займешь, все без денег и стыдно было просить. До сих пор не любим просить.
Увидела велюровое платье на запах, тогда ткань «королевский велюр» была в тренде. И я купила по 2.5 метра разных оттенков: бирюзового, темно-синего, бордового, в общем четыре цвета этой ткани. Тогда все стоило дешево, квадратный метр — примерно 50 сомов.
На оставшиеся деньги купила фурнитуру. Пришла домой и вручную, ножницами выкроила на столе 4 платья. Вот с этих четырех платьев и начался мой бизнес.
Потом пошло-поехало. Я мечтала о пятистах долларах в обороте, думала, что тогда не будет человека счастливее меня. За два-три месяца я уже достигла этой цели и начала уже мечтать о тысяче долларов.
Тогда кроме меня никого не было: сама шила, оверложила, утюжила, и готовый товар вывозила на «ночной рынок» на «Дордое». Чтобы торговать днем, нужно было снимать контейнер, на аренду денег не было. А ночью образовывался стихийный разовый рынок на месте обувного рынка. Люди всех национальностей: и корейцы, русские, кыргызы, уйгуры, дунгане, все ставили палатки. Даже те, кто работал днем и имел свой контейнер, выходили ночью с палатками. Потому что ночью приезжали из Ташкента, Алматы, Душанбе, из России автобусами, и закупались оптом. Под утро мы уже собирали свои изделия, столы, палатки, а вместо нас выходили продавцы обуви.
И так я полгода выходила на ночной рынок, подняла свой оборот. Затем потихоньку вышла на Екатеринбург, потом на Москву. Съездила, открыла свою точку на одном из рынков Екатеринбурга, посадила реализатора.
— Тогда у вас уже было свое название, бренд?
— Нет, тогда пришивали только бирки Made in KG. Тогда швейная промышленность только начинала процветать.
— Как вы перешли от женской одежды к детской?
— На детскую одежду мы перешли 15 лет назад. Детскую одежду производить сложнее: детали, фурнитура мелкие. Поэтому многие шили женскую одежду. И конкуренция сильно выросла, все начали снижать цены. Во-вторых, повлияли мои религиозные убеждения. Не хотела шить очень открытую одежду и сарафаны. В-третьих, поняла, что есть спрос на качественную детскую одежду. И вот как-то резко я перешла на детскую одежду.
— Откуда поступают материалы, из которых вы шьете?
— 70% — из Турции, 30% — из Китая. Местные производители не выпускают нужные нам ткани. А у тех, которые производят, есть свои цеха, мы не сможем быть им конкурентом. И наши цены будут не совпадать с их ценами, так как себестоимость их продукции будет выходить дешевле.
— Ваши вещи продаются только на экспорт?
— Мы не продаем в Бишкеке, изначально ориентированы только на Москву. На местный рынок я выходила с женской линией одежды лет 5 назад со своей сестрой. В первый же год у нас отлично пошла торговля. Но в то время я перенесла сложнейшую операцию, была аневризма головного мозга. Мне пришлось остановиться и выбрать одно направление, так как уже не могла разрываться.
Я выбрала Москву — у меня там была своя ниша, не хотела подводить клиентов, и к тому же, терять место. Выйти из того рынка легко, но зайти трудно. Поэтому я передала сестре эту линию и обещала помогать советами. Она сейчас успешно работает, несмотря на сомнения в начале.
— Как перешли на Wildberries и Ozon?
— Началась пандемия COVID-19, которая изменила не только экономику мира, но и наш духовный мир. У нас работа кипела до пандемии, но потом резко изменилась ситуация: все перешло в онлайн, начали процветать маркетплейсы. Я же человек советской закалки, который доверяет только себе, собственным глазам и рукам. И как человек оффлайна, действительно растерялась. А моя дочь окончила АУЦА и магистратуру USAID с красным дипломом. И школу она окончила с золотой медалью. У нее были огромные перспективы, на нее возлагали надежды. Затем она вышла в декретный отпуск, это пришлось как раз на время пандемии. Я тогда попросила ее помочь создать программу, с которой можно было бы контролировать продажи. Я уже не могла летать в Москву, ведь границы закрыли. До этого ездила каждые полгода и сама проводила ревизию.
Дочь тогда взялась за это дело, вместе с мужем установили программу, делали штрих-коды, заносили в компьютер, клеили на товар и так далее.
И тогда все стало как на ладони, и ревизия оказалась не нужна. Я почувствовала такое облегчение, до этого мои шкафы всегда были забиты папками. А теперь вся бухгалтерия на компьютере, какое наслаждение!
И вот с тех пор дочка втянулась и начала предлагать все новые идеи. Я спросила у нее, чем она хочет заниматься: бизнесом или работать в международных проектах. Так как у нее образование экономическое, я мечтала, что она будет работать за рубежом в крупной компании. Она сказала, что пока ребенок маленький, будет в Бишкеке и помогать мне. Она все компьютеризировала, вывела товары на маркетплейсы и повернула все производство в совсем другое русло.
Как только мы зарегистрировались на Wildberries, Ozon, начали поступать заказы и даже выстроилась очередь. Точка, конечно, у нас продолжает работать, но в основном мы теперь работаем с онлайн-заказчиками.
Так интересно, что я их даже не знаю в лицо. Мы отправляем товар, они перечисляют нам деньги.
Айпери Кашиева, дочь:
Большинство наших заказчиков и целевая аудитория сейчас – это селлеры. Мы их называем нашими идеальными клиентами. Они торгуют на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете – больших маркетплейсах России. Мы являемся оптовым производителем, а они перепродают наши изделия.
— А под каким брендом они торгуют?
— И под нашим брендом IMANA KIDS, и под своим брендом выставляют. Мы иногда шьем для их бренда, но они просят не афишировать. Так как их декларация сделана в России, а продукт производится в Кыргызстане. Так мы работаем с 5-6 брендами.
Несмотря на то, что мы успешно вышли на Wildberries, мы отложили розничную торговлю на потом, так как не успевали с оптовыми заказами. К тому же на Wildberries все идет медленнее: ты вводишь товар, затем ждешь, дополняешь размерный ряд или цвета, и снова ждешь. А селлеры сразу заказывают по 300-500 штук каждой модели, поэтому, естественно, с ними работать выгоднее и интереснее. Дальше они сами занимаются маркетингом и продажами. Они составляют контракты с нашей компанией, ОсОО «Имана». Мы также зарегистрированы в России как ИП, все оплаты, счета проходят через него.
В последнее время большую роль сыграл кризис, связанный с войной в Украине. Был просто огромный наплыв клиентов, вырос спрос на производство в Кыргызстане и этим летом каждую неделю по 10-20 человек заходили смотреть производство. Сейчас у нас заказчики стоят в очереди на 2-3 недели и соглашаются на это. Даже предлагают привести ткани и т.д. Почему они на нас клюют? Из-за качества, у нас первый приоритет – качество. Мы завоевываем клиентов своим качеством. А так, вы знаете, в Бишкеке работает 10 тысяч цехов, а не официально – еще больше. Кто-то работает на качество, кто-то на количество.
Те, которые уже имеют дело с нашим качеством, уже не хотят отшивать в другом месте. Для клиента очень важно, когда он получает хорошие отзывы на Wildberries – его карточка двигается вперед и выходит на первую страницу при поиске товаров.
— Ваш онлайн-оборот уже перекрыл допандемийный оборот?
Айпери:
— Нет, мы еще не достигли прежнего уровня, но идем к нему. Но сейчас наш оборот позволяет расширить производственные мощности.
— Сейчас сколько у вас сотрудников?
— Здесь работает 20-25 человек. Есть цеха на аутсорсинге на Иссык-Куле и в разных районах Бишкека. Мы им даем крой, проверяем и принимаем их работы. Так намного легче работать. И тот оборот, который мы делали с 50-60 сотрудниками, мы и сейчас спокойно достигаем.
Венера Ибраевна:
Раньше мы работали на фабрике «1 Мая», арендовали очень большую площадь. Было много рабочих мест – 50-60 швей работали, приезжали из новостроек вокруг рынка «Дордой». Но это для меня далеко, много времени теряла в пробках. Я начала просить мужа построить цех поближе к дому. Я хотела небольшой цех для себя, больше для хобби. Детям мы дали хорошее образование, подняли на ноги, женила сына, выдала дочь замуж. Хотелось расслабиться и работать только для своего удовольствия. Мы построили этот цех, переехали сюда прямо перед карантином. Но я оказывается привыкла к размаху, большим оборотам, и мне все кажется, что мало.
— Сколько вещей вы отшиваете в неделю?
Айпери:
— В зависимости от изделия, если стандартный костюм-двойка базовой модели – то в неделю мы отшиваем 2 тысячи изделий. Это очень мало и только в этом цеху. Есть большие фабрики массового производства, которые 80 тысяч изделий в неделю выпускают.
— Помогают ли вам программы поддержки женского предпринимательства?
Айпери:
— Мы участвовали во многих программах, например, ЕБРР спонсировал форум «Курак», женское предпринимательство. У нас был ментор, который помог нам разработать маркетинговый план, составить план по продажам, выявить целевую аудиторию. Мы также участники программы BPN, которое спонсирует швейцарское правительство. Там проводятся постоянные тренинги, кроме того, один предприниматель из Швейцарии курирует предпринимателя здесь, оплачивает его учебу, разные курсы. Сейчас идет такая волна поддержки женского предпринимательства, равноправия. Мы очень удачно попали на эту волну. На государственном уровне приняли законопроект о поддержке женского предпринимательства, кредиты выдаются по низким процентным ставкам.
— На данный момент у вас есть кредиты или работаете только с собственными средствами?
Айпери:
— Мы работаем с собственными средствами. Мы сейчас считаемся малым бизнесом по количеству сотрудников, по обороту. Чтобы подняться на следующий уровень, нам надо расти. Вообще, в швейном производстве есть несколько бизнес-моделей: например, есть компании, которые работают на аутсорсинг, собирают заказы, но не владеют цехами. Есть такая бизнес-модель, когда один владелец владеет всем, начиная от производства ткани и заканчивая магазином. И мы стремимся ко второй модели: построить свою производственную базу и на ее основе выходить на розницу. То есть, контролировать цепочку от начала до конца. Мы сейчас собираемся расширить производство, приобрести участок и построить полноценную фабрику с инженерным проектированием по стандартизации, чтобы мы могли получить соответствующий стандарт ISO.
— Кто сейчас руководит компанией?
Венера Ибраевна:
— Генеральный директор компании – моя дочь. У нас преемственность идет по материнской линии. Моя мама был известной мастерицей. Занималась рукоделием и народным творчеством: шила куржуны, шырдаки, изделия из войлока, изделия с национальными орнаментами. Ее работы оценивали во Франции, Англии, Америке. Ездила на выставки и занимала почетные, призовые места. Она получила звание «Алтын кол» (Золотые руки). Ее способности передались мне, а я в свою очередь стараюсь передать дочери. У дочери уже другой уровень – более технологичный. Моя дочь очень способная, быстро овладевает техническими навыками, человек нового поколения. Ее способности и мой 30-летний опыт образовали очень хороший тандем.
Мы как-то в рутинной работе не обращали внимания на многие вещи. У нас были возможности построить полноценную большую фабрику, а мы покупали дома, коттеджи, машины, неправильно использовали капитал. Сейчас жалею, что не подумала о дальнейшем развитии. Я не ожидала, что мои дети продолжат этот бизнес. Думала, кто будет всем этим заниматься — я же не вечная. Это было недальновидно с моей стороны. А теперь к этому пришла моя дочь: говорит, давайте построим фабрику по всем требованиям, со складами и прочим. Проекты уже написали, они идут к этому. Это дети будущего, голова работает прекрасно. Они восполнят мои упущения в будущем.
